Auch im B2B gilt: Menschen kaufen von Menschen. Hinter jedem Kaufabschluss stehen Personen mit Emotionen und Bedürfnissen. Doch oft konzentriert sich B2B-Marketing nur auf Fakten, technische Details und ROI-Versprechen. Das Problem: Fakten allein führen nicht zum Kaufabschluss, Emotionen spielen immer mit. B2B-Storytelling verbindet beides und hilft, Entscheider zu überzeugen.
Stellt euch vor, ihr arbeitet für ein mittelständisches Unternehmen, das eine Software zur automatisierten Prozessoptimierung anbietet. Diese Lösung nutzt Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um manuelle Abläufe in Echtzeit zu analysieren, Engpässe zu identifizieren und Arbeitsprozesse effizienter zu gestalten. Sie integriert sich nahtlos in bestehende Systeme und lässt sich ohne großen Aufwand implementieren.
Euer Ziel ist es, Unternehmen dabei zu helfen, Kosten zu senken, Produktivität zu steigern und operative Risiken zu minimieren. Doch wie bringt ihr das einem Buying Center bei, in dem Entscheider aus IT, Einkauf und Geschäftsführung sitzen – alle mit unterschiedlichen Prioritäten? Genau hier setzt B2B-Storytelling an.
Mit B2B-Storytelling alle Entscheider im Buying Center erreichen
Im Buying Center sitzen Menschen mit verschiedenen fachlichen Hintergründen, Interessen und Zielen: Die IT-Abteilung interessiert sich für technische Spezifikationen, der Einkauf für die Kosten und die Geschäftsführung möchte wissen, wie die Software das Unternehmenswachstum unterstützt.
Ihr veröffentlicht nun einen Blogartikel (der sich übrigens auch als Case Study drucken und in Sales-Gespräche mitnehmen lässt) über eure Softwarelösung, die Prozesse optimiert und Unternehmen hilft, effizienter zu arbeiten. Anstatt eine rein technische Abhandlung zu veröffentlichen, nutzt ihr Storytelling, um die Menschen hinter den Kaufentscheidungen emotional zu erreichen.
Und so baut ihr eure Story auf:
Beginnt euer Content-Stück nicht mit einer Produktbeschreibung, sondern mit einer Geschichte. Erzählt von einem Unternehmen, das sich mitten in einer Krise befand – ineffiziente Abläufe, steigende Kosten und überlastete Teams. Erzählt die Geschichte eines Kunden, dem ihr bereits mit eurer Lösung geholfen habt (Einverständnis vorausgesetzt!). Die Situation ist auch für andere eurer typischen Zielgruppenvertreter nachvollziehbar und greift Kernherausforderungen auf, denen viele Unternehmen gegenüberstehen. So weckt ihr sofort Interesse bei potenziellen Kunden, die ähnliche Herausforderungen haben. Deren Entscheider im Buying Center können diese Situation nachvollziehen.
Ihr erzählt von den Menschen im Unternehmen, vom CEO, der unter Druck steht, und von den Teams, die an ihre Belastungsgrenzen stoßen. Die Leser fühlen sich damit besser in die Geschichte ein. Es geht nicht mehr nur um eine abstrakte Herausforderung, sondern um Menschen, die ähnliche Probleme haben wie sie selbst.
Die Lösung im Kontext: Problemlöser statt Produktspezifikation
Jetzt kommt der Punkt, an dem ihr eure Lösung vorstellt, aber eingebettet in die Story. Anstatt technische Spezifikationen eurer Software zu präsentieren, zeigt ihr, wie sie den beschriebenen Schmerzpunkten des Unternehmens begegnet ist. Plaudert aus dem Nähkästchen, erzählt von den Höhen und Tiefen des Projekts, schildert die Hindernisse, macht es spannend.
Anstatt einfach nur Funktionen zu listen, erzählt eure Geschichte, wie euer Kunde zusammen mit euch die Hindernisse überwinden konnte. Sie veranschaulicht, wie sich eure Lösung positiv und nachhaltig auf das Unternehmen ausgewirkt hat.
Und noch wichtiger: Ihr zeigt „Gesicht“, ihr baut Emotionen ein, ihr macht die Mitarbeiter zu Protagonisten, zu Helden und Heldinnen eurer Geschichte. Die IT-Abteilung war positiv überrascht, wie reibungslos die Integration lief. Der Einkauf freute sich über die schnellen Einsparungen, und die Geschäftsführung konnte sich wieder auf strategische Aufgaben konzentrieren, statt Feuer zu löschen. Das alles untermauert ihr mit Originalzitaten und Bildmaterial der zufriedenen Kunden. Wenn möglich, dreht auch gleich noch ein paar Video-Snippets für YouTube und Social Media.
Jeder im Buying Center findet sich jetzt in den Rollen und Herausforderungen der Story wieder. Auf diese Weise sprecht ihr verschiedene Entscheider gleichzeitig an, ohne euch in technischen Details zu verlieren.
Der emotionale Höhepunkt: Nachhaltiger Erfolg und Zusammenarbeit
Schließlich kommt ihr zum „Happy End“, zur positiven Verwandlung des Kunden: Erzählt, wie die Implementierung der Lösung das gesamte Unternehmen spürbar verändert hat – effizientere Prozesse, weniger Stress für die Mitarbeiter, Kosteneinsparungen, die sogar das Jahresziel übertroffen haben.
In Storytelling-Sprech: Mit eurer Hilfe hat das Unternehmen eine neue, ideale Welt betreten.
Schließt eure Story nicht einfach mit Zahlen ab. Lasst euer Publikum hautnah miterleben, wie sehr diese Lösung das Unternehmen und seine Mitarbeiter verändert hat, nehmt einzelne Helden und Heldinnen in den Blick. Vielleicht habt ihr ein Zitat vom CEO, indem er erzählt, wie diese Veränderung seinem Unternehmen neuen Schwung gegeben hat. Oder ihr baut in die Geschichte ein, wie das Team endlich wieder Zeit für neue Entwicklungen hatte, weil sich der tägliche Stress reduziert hat. Ergänzt eure Story subtil mit Zahlen und Studien, die die positiven Ergebnisse untermauern.
So führt ihr den Lesern vor Augen, wie die Software dazu beigetragen hat, den Arbeitsalltag spürbar zu verbessern. Und ihr hebt die Partnerschaft hervor, die zwischen euch und dem Kunden entstanden ist. Emotionale Momente wie diese bleiben in den Köpfen eurer Leser hängen, während die Zahlen und Fakten als Grundlage für die rationale Entscheidung des Kaufs dienen.
B2B-Storytelling vereint Logik und Gefühl
Ein solches Content-Stück verknüpft also gekonnt die Fakten mit emotionalen Elementen. Durch B2B-Storytelling schafft ihr eine Verbindung zwischen den Entscheidern und eurer Lösung. Sie sehen nicht nur die Daten und technischen Vorteile, sondern erleben emotional, was eure Lösung, euer Angebot für ein Unternehmen bedeuten kann. Welche Transformation auch sie mit eurer Hilfe durchlaufen. Und das kann den Ausschlag dafür geben, dass sie bei euch kaufen.
Meine persönlichen Tipps für Storytelling, das begeistert, habe ich übrigens hier aufgeschrieben.
Fazit: Mit B2B-Storytelling Entscheider nachhaltig überzeugen
B2B-Storytelling ist euer Schlüssel, um komplexe Produkte und Dienstleistungen für unterschiedliche Zielgruppenvertreter verständlich und zugänglich darzustellen. Statt euch nur auf technische Details oder Zahlen zu konzentrieren, sprecht ihr mit Geschichten die verschiedenen Interessen und Bedürfnisse der Entscheider im Buying Center an. Ihr baut eine emotionale Verbindung auf, die weit über das hinausgeht, was reine Daten und Fakten erreichen können.
Eine gut erzählte Story macht euer Angebot nicht nur verständlich, sondern auch lebendig und einprägsam. Dadurch hebt ihr euch von Marktbegleitern ab und schafft ein überzeugendes Gesamtbild, das sowohl rational als auch emotional überzeugt. Ihr bleibt nicht nur im Gedächtnis, sondern es gelingt euch so viel eher, das gesamte Buying Center für eure Lösung zu gewinnen und erfolgreich zum Kaufabschluss zu führen.
Ihr möchtet lernen, wie ihr B2B-Storytelling in eurem Unternehmen einsetzt? Dann ist unser CORE STORY SPRINT etwas für euch. Vereinbart jetzt euer kostenloses Strategiegespräch mit mir, um mehr zu erfahren.
