Viele Tech-Unternehmen veröffentlichen regelmäßig Blogartikel oder LinkedIn-Postings – und tauchen damit in Social-Media-Feeds und Suchergebnissen auf. Doch Sichtbarkeit bringt wenig, wenn eure Inhalte nicht das treffen, was eure Zielgruppen wirklich bewegt und keine Handlung auslösen. Was es braucht: B2B-Content, der verkauft. Inhalte, die gezielt entlang der Customer Journey wirken, vom ersten Klick bis zur Kaufentscheidung. In diesem Beitrag erfahrt ihr, wie ihr Content entwickelt, der nicht nur sichtbar ist, sondern Wirkung zeigt – und verkauft.
Ihr veröffentlicht regelmäßig Inhalte – von Blogartikeln über LinkedIn-Postings bis hin zu Videos. Sichtbar seid ihr also. Doch wenn es darauf ankommt, bleibt die Wirkung aus. Reichweite? Ja. Leads? Selten. Kaufabschlüsse? Fehlanzeige.
Woran liegt das?
Oft daran, dass Content nicht gezielt entlang der Customer Journey der Menschen geplant wird, für die euer Angebot gedacht ist. Sichtbarkeit bringt euch wenig, wenn ihr nicht im richtigen Moment auf die richtigen Menschen trefft. Wenn ihr die falsche Zielgruppe erreicht – oder die richtige zu früh, zu spät oder mit der falschen Botschaft – verpufft euer Content.
Viele Inhalte informieren, aber sie begleiten nicht. Sie erklären, aber sie führen nicht weiter. Was fehlt, ist die Verbindung zwischen dem ersten Interesse und der Kaufentscheidung.
Und genau die entsteht dort, wo euer Content strategisch in der Customer Journey verankert ist: Dort, wo Inhalte nicht nur überzeugen, sondern den Abschluss vorbereiten.
Was es dafür braucht? Einen Perspektivwechsel: Vom Kommunizieren zum gezielten Konvertieren.
Wann Content verkauft
Jedes einzelne Content-Stück sollte einen Zweck in eurem Content-Marketing erfüllen. Jedes einzelne Content-Stück sollte auf eure übergeordneten Marketing- und Unternehmensziele einzahlen. Und es sollte die Menschen, die ihr erreichen möchtet, schrittweise entlang ihrer gesamten Customer Journey führen.
Trotzdem sehe ich es häufig: Viele Inhalte erklären. Einige inspirieren. Doch nur wenige verkaufen – weil sie nicht dort wirken, wo Entscheidungen entstehen.
Content verkauft, wenn …
… er ein konkretes Bedürfnis eurer potenziellen Kunden trifft – genau in dem Moment, in dem sie es brauchen.
Beispiel: Ein How-to-Guide zum Thema „Sichere Datenmigration“, den ein potenzieller Kunde genau dann findet, wenn er gerade vor einer Migration steht.
… er Orientierung gibt – über den nächsten sinnvollen Schritt, der zu eurem Angebot führen kann.
Beispiel: Ein Artikel, der erklärt, welche Voraussetzungen Unternehmen für eine Tool-Einführung erfüllen sollten – und so subtil darauf hinleitet, wie euer Produkt ins Spiel kommt.
… er Vertrauen aufbaut – durch Klarheit, Kontext und Relevanz.
Beispiel: Ein Erfahrungsbericht eines Kunden aus derselben Branche, der zeigt, wie euer Produkt konkret Probleme gelöst hat.
… er nicht bei Sichtbarkeit stehen bleibt, sondern systematisch zur Conversion führt.
Beispiel: Ein Whitepaper mit starkem CTA (Call-to-Action, Handlungsaufforderung), das in einem Lead-Magnet eingebettet ist und gezielt zur Demo-Anfrage führt.
Ihr seht: B2B-Content, der verkauft, denkt immer einen Schritt weiter. Er ist nicht laut, sondern strategisch ausgerichtet. Nicht beliebig, sondern bewusst platziert. Er unterstützt Entscheidungen.
Meine vier Tipps, wie ihr das erreicht:
1. Zielgruppenfokus behalten
Recherchiert und versteht die Bedürfnisse und Wünsche eurer Zielgruppe(n). Schlüpft in ihre Schuhe. Nur wenn ihr wisst, wie sie ticken und wie ihr ihnen helfen könnt, kommt euer Content bei den richtigen Menschen an. Dieser klare Zielgruppenfokus ist entscheidend, um mit euren Maßnahmen Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu schaffen. Nur so werden aus Interessenten loyale Kunden, die immer wieder bei euch kaufen.
2. Storytelling einsetzen
Gut erzählte Geschichten, Storytelling, helfen euch dabei, Verbindungen zu den richtigen Menschen aufzubauen. Nutzt dafür beispielsweise eine Case Study, in der eure zufriedenen Kunden die Heldenrollen spielen und die davon erzählt, wie euer Angebot ein Kernproblem lösen konnte. Potenzielle Kunden, die sich darin wiederfinden und die kurz vor der Kaufentscheidung stehen, überzeugt ihr damit vielleicht vom Kauf. Hier habe ich darüber geschrieben, wie ihr mit B2B-Storytelling das Buying Center überzeugt.
3. Nutzen eures Angebots hervorheben
Macht klar, welchen konkreten Mehrwert euer Produkt oder Service für eure klar umrissene(n) Zielgruppe(n) hat. Was bietet ihr, was die Konkurrenz nicht bietet? Was macht euch und euer Angebot einzigartig? Hebt eure Alleinstellungsmerkmale hervor. Zeigt potenziellen Kunden, warum sie sich für euch entscheiden sollten. Macht greifbar, wie ihr es schafft, ihre Kernprobleme zu lösen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Testimonials und Case Studys sorgen für mehr Glaubwürdigkeit und zeigen, wie ihr bereits anderen geholfen habt.
4. Call-to-Action(s) strategisch einsetzen
Für alle Content-Marketing-Maßnahmen gilt: Vergesst die Kundenreise nicht! Führt eure Interessenten gezielt zum nächsten Schritt, entlang ihrer Customer Journey: Vom ersten Interesse, zur tiefer gehenden Recherche, zur ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf – und darüber hinaus. Klare, strategisch genutzte Call-to-Actions (Handlungsaufforderungen) helfen euch dabei.
Wie sieht B2B-Content aus, der verkauft? Ein Beispiel.
Ein Tech-Unternehmen bietet eine SaaS-Lösung für Prozessautomatisierung.
Content, der verkauft, könnte in diesem Fall so aussehen:
Ein Vergleichsartikel zwischen interner Eigenentwicklung und externer Plattform – ehrlich, transparent und praxisnah.
Zielgruppenfokus: Er holt Entscheider genau dort ab, wo sie in der Abwägung stehen – und beantwortet ihre konkreten Fragen.Ein Kalkulationstool, das zeigt: „Was kostet dich ineffiziente Automatisierung?“
Nutzen im Fokus: Es macht den Mehrwert des Angebots greifbar – individuell, datenbasiert und relevant.Ein Kundeninterview mit echten Zahlen: „So haben wir 25 % manuelle Arbeit eingespart“
Storytelling: Der reale Kontext schafft Vertrauen – und zeigt, wie euer Produkt in der Praxis wirkt.Jeder dieser Inhalte endet mit einem klaren nächsten Schritt – sei es eine Demo-Anfrage, ein Whitepaper oder ein Beratungsgespräch.
Strategischer Call-to-Action: Nicht aufdringlich, aber gezielt und hilfreich.
All das ist nicht laut, nicht werblich – sondern strategisch platziert, zielgerichtet und entlang der Customer Journey gedacht. Und genau deshalb wird solcher Content zum Hebel im Sales-Prozess.
Vom Content zur Conversion – was euch wirklich weiterbringt
Wenn ihr das verinnerlicht, verändert sich nicht nur euer Content – sondern eure Haltung. Ihr denkt Inhalte nicht mehr als nette Begleitmusik, sondern als echten Wachstumsfaktor.
Dann entsteht Content, der nicht nur erklärt, sondern weiterführt. Nicht nur Sichtbarkeit schafft, sondern Vertrauen. Nicht nur gefällt, sondern verkauft.
Ihr möchtet mit eurem B2B-Content mehr erreichen?
Ich begleite Teams in Tech-Startups und -KMU als Sparringspartnerin, Mentorin und Strategin – mit dem Ziel, euch zu befähigen, Content zu entwickeln, der nicht nur gut aussieht, sondern verkauft.
Dazu gehört mehr als Umsetzung: Es geht um strategisches Denken, klare Positionierung entlang der Customer Journey und Inhalte, die gezielt Vertrauen aufbauen und Entscheidungen vorbereiten.
Gemeinsam schärfen wir eure Content-Strategie, steigern eure Wirkung – und machen Content zum Wachstumstreiber in Marketing und Vertrieb.
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